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雪花啤酒某經(jīng)銷商市場爆破案例系列賞析（1）
作者：熊應(yīng)平 時間：2008-8-19 字體：[大] [中] [小]
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系列一：千里尋訪顧茅廬
2008年7月，跨越顛峰品牌營銷機(jī)構(gòu)成都總部連續(xù)接到同個“十萬火急”的電話，電話中雪花某經(jīng)銷商鄧總大倒苦水：
新品系不知如何上市運(yùn)作，如何爆破？
競品山城正不斷蠶食自己的區(qū)域市場，如何進(jìn)攻？
同品經(jīng)銷商（代理不同的品系雪花經(jīng)銷商）正火力猛烈，如何防御？
三個問題，讓跨越顛峰覺得，這應(yīng)不是問題的問題呀？！
試想，雪花啤酒已是老品牌，產(chǎn)品的價值力和靜銷力應(yīng)相當(dāng)強(qiáng)大，也理應(yīng)具備完善的管理體系和終端運(yùn)作指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)，經(jīng)銷商上市鋪貨尚不成大問題，更何況何來同區(qū)域多經(jīng)銷商呢？
管理體系缺失，終端運(yùn)作指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)形同虛設(shè)……鄧總電話頭感慨頗多，似心有余而力不足。
跨越顛峰品牌營銷機(jī)構(gòu)專業(yè)咨詢服務(wù)數(shù)十家上市企業(yè)，對于終端經(jīng)銷商的問題，情況大同小異，大致雷同，都犯終端通病。
本著一切以“為客戶節(jié)約”的原則，我們對鄧總的盛情表示感謝，并一再強(qiáng)調(diào)，“我們免費(fèi)為您電話指導(dǎo)，以節(jié)約您的成本”——畢竟跨越顛峰專業(yè)的服務(wù)咨詢價格不菲，對于縣級小經(jīng)銷商來說，成本壓力頗大。
在長大數(shù)小時電話溝通中，跨越顛峰將終端管理、運(yùn)作方法竭盡所能的平白化，以讓鄧總充分理解，鄧總?cè)粤ρ巴覀兺裱跃芙^。
在溝通后的第二天，一個意想不到的事情發(fā)生，鄧總竟然趕大巴千里迢迢來到我們辦公所在地，以風(fēng)趣詼諧說“現(xiàn)場取經(jīng)”。
交談中，鄧總又一次介紹了詳細(xì)情況：
其縣級市場消費(fèi)能力相對同級縣城已算相當(dāng)強(qiáng)，等同于一個市級市場，且擁有數(shù)家相當(dāng)知名的國有企業(yè)及20多家煤礦。然而，在這個市場中，啤酒競爭卻日益白熱化，以山城、雪花為代表，其它品牌如金威、藍(lán)帶、藍(lán)劍等強(qiáng)烈跟進(jìn)，即將上演“三國演義”。特別的是，該縣城竟有兩個雪花經(jīng)銷商，其廠家辦事處的工作人員以私利為標(biāo)準(zhǔn)，除吃喝外，更無指導(dǎo)效果，新品系尚無管理體系及市場指導(dǎo)手冊，經(jīng)銷商也只是自主經(jīng)營，自定標(biāo)準(zhǔn)……“生死由命，富貴在天”，對于自己這樣一個無系統(tǒng)市場經(jīng)驗(yàn)來說，壓力可想而知……
這次，我們似乎明白了該區(qū)域市態(tài)比我們想象中更嚴(yán)重……
針對鄧總的市場問題，跨越顛峰立即成立專項(xiàng)項(xiàng)目組，并抽派市場調(diào)查中心兩名精英前往市場調(diào)查，做進(jìn)一步市場診斷。
千里尋訪顧茅廬，我們焉能拒絕？
系列二：立項(xiàng)調(diào)研，彰顯專業(yè)本色
跨越顛峰專項(xiàng)調(diào)研組于2008年7月19日開始風(fēng)火奔赴前線，顛簸數(shù)小時，終抵達(dá)目的地。
未下車，早遠(yuǎn)迎。
尚未品嘗鄧總美茶，我們已開門見山：先去倉庫觀樣品，再去市場探究竟，后喝美茶！
項(xiàng)目組針對以下幾方面開展了立項(xiàng)調(diào)研：
1．針對干雜店，項(xiàng)目調(diào)研組重點(diǎn)抽樣選取了近30家個體干雜、小賣部等進(jìn)行專業(yè)調(diào)查與研究，包括啤酒競品種類調(diào)查與研究、啤酒賣場標(biāo)桿企業(yè)價格（零售與批發(fā)）調(diào)查與研究、啤酒標(biāo)桿企業(yè)陳列調(diào)查與研究、啤酒標(biāo)桿企業(yè)包裝調(diào)查與研究、啤酒標(biāo)桿企業(yè)促銷調(diào)查、啤酒標(biāo)桿企業(yè)干雜店生動化表現(xiàn)等專業(yè)范圍。
2．針對商超市場，調(diào)研項(xiàng)目組重點(diǎn)選取了具代表型的近10家商超進(jìn)行專業(yè)通路調(diào)查與研究，包括商超（KA）啤酒競品種類/市場狀況調(diào)查與研究、商超（KA）啤酒終端流向調(diào)查與研究、商超（KA）啤酒零售價格渠道研究、商超（KA）啤酒標(biāo)桿企業(yè)陳列返點(diǎn)、商超（KA）啤酒標(biāo)桿企業(yè)包裝調(diào)查與研究、商超（KA）啤酒標(biāo)桿企業(yè)促銷調(diào)查、商超（KA）啤酒標(biāo)桿企業(yè)商超生動化表現(xiàn)等專業(yè)范圍
3．針對餐飲（火鍋店、酒樓、小館子），項(xiàng)目調(diào)研組重點(diǎn)選取了近6家餐飲通路進(jìn)行了專業(yè)調(diào)查與研究，包括餐飲啤酒主流競品種類銷售狀況調(diào)查與研究、餐飲啤酒主流產(chǎn)品終端流向方法調(diào)查與研究、餐飲啤酒專柜陳列方法調(diào)查與研究、餐飲啤酒刺激狀況調(diào)查與研究、餐飲價格制定策略調(diào)查與研究、餐廳終端的生動化表現(xiàn)等專業(yè)范圍。
4．針對夜場，項(xiàng)目調(diào)研組重點(diǎn)選取了宵夜、燒烤、大排擋、冷淡杯、歌吧夜場進(jìn)行專業(yè)調(diào)查與研究，包括夜場啤酒主流競品種類銷售狀況進(jìn)行調(diào)查與研究、夜場啤酒主流競品刺激狀況調(diào)查與研究、夜場啤酒價格制定策略調(diào)查與研究、歌吧夜場生動化表現(xiàn)等專業(yè)范圍。
5．針對渠道商與生產(chǎn)商調(diào)查。項(xiàng)目組重點(diǎn)采取“一對一”面談方式，重點(diǎn)了解生產(chǎn)商渠道管理、流通管理等通路問題，包括價格策略、促銷策略、返利策略、SP和PR活動等。
針對詳盡的調(diào)研與專項(xiàng)診斷，終端啤酒的蓋頭逐漸被掀起來……